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10 maneras de aumentar las ventas basadas en la psicología del cliente

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El volumen de ventas es uno de los principales indicadores del éxito de una empresa, por lo tanto, un buen gerente siempre vale su peso en oro. Pero los buenos gerentes surgen solo de gerentes, y los gerentes surgen de personas que quieren demostrar su valía en el campo elegido. De hecho, todos pueden vender. Pero no todos pueden vender bien. ¿Y qué, supongamos, hace un empresario que es su propio director, contador, cargador y gerente de ventas? La respuesta es una: para mejorar tus habilidades. Y te diremos cómo.

2. Habla el texto

No importa lo que venda, sus servicios o productos de la compañía para la que trabaja, prepare un texto de ventas y comience la práctica de hablarlo, imaginándose los diferentes interlocutores. Verá que el lienzo permanecerá sin cambios, mientras que los detalles cambiarán. Esto ayudará a comunicarse con una persona real para elegir el camino correcto para el desarrollo de la historia, teniendo en cuenta el estado de ánimo del interlocutor, sus deseos y sus características personales.

3. Hable con sus clientes y clientes.

La forma más competente de convertirse en un verdadero comunicador es incluir comentarios del comprador. Hable con los clientes, discuta sus necesidades, expectativas de productos, posibles decepciones. Esto ayudará a comprender mejor al comprador como el componente principal de las ventas y aprender a reconocer a las personas para predecir aún más sus deseos y encontrar las palabras correctas para la convicción.

4. Conéctese con personas en cualquier momento y en cualquier lugar.

Sentado en casa frente a la computadora, no puedes reconocer a las personas. Un buen vendedor es, ante todo, un excelente comunicador, lo que significa que necesita poder hablar, no meterse en el bolsillo por una palabra, no olvide una palabra, renuncie a las palabras parásitas y aprenda a incorporar su encanto. Por eso comunícate. Comunícate tanto como sea posible. Cuanta más gente hable, más vende. Esto es obvio.

5. Concéntrese en los beneficios, no en las características.

Uno de los errores más comunes que cometen las personas al intentar vender un producto es enumerar sus características, no sus ventajas, describir una amplia gama de posibilidades y no qué problema pueden resolver estas oportunidades. Cambie el enfoque, diga a las personas qué problemas resolverá un producto / servicio, cómo su vida será más fácil. La clara ganancia de la adquisición es el anuncio de producto más importante.

6. Asistir a exposiciones

Si su industria es tal que sugiere la posibilidad de participar en exposiciones, asegúrese de obtener esa experiencia. Allí no solo puede expresarse, sino también comunicarse con clientes potenciales. Puede descubrir que el círculo de sus clientes potenciales es mucho más amplio de lo que imaginaba. Comuníquese con los clientes, descubra sus necesidades y aprenda a responder rápidamente a las demandas del mercado, lo que significa vender más; en general, los beneficios son obvios.

7. Haz de las ventas un hábito

Los buenos hábitos son una excelente manera de involucrarse. Comience con algo muy fácil, por ejemplo, envíe a cada cinco niños una oferta promocional individual. Hazlo un hábito. Con el tiempo, aumente el número de corresponsales. Y usted mismo no notará cómo van las cosas cuesta arriba.

8. Contacta a los profesionales

Si tiene en mente a una persona que realmente considera un vendedor exitoso, comuníquese con él para solicitarle que comparta su experiencia. Qué regalar a cambio: piensa por ti mismo. Tal vez dinero, o tal vez hacer una pasantía. Las clases magistrales o los buenos materiales de enseñanza del gurú nunca le harán daño, y trabajar en su campo de visión significa no solo obtener el apoyo de un profesional, sino también escuchar muchas críticas duras, pero al mismo tiempo justas y muy valiosas sobre él.

9. Aprende a "leer" a las personas

Levante sus conocimientos de psicología, aprenda a comprender las señales no verbales. Hablar con una persona en el mismo idioma que él, comprender y predecir sus deseos, anticipar una opinión variada, reconocer las necesidades es una forma segura de ganar confianza y hacer clic en el botón responsable del acto de compra.

10. Chatea con niños

Si puede describir su producto de manera sucinta y clara a aquellos que no tienen idea al respecto, significa tener éxito. La mejor manera de poner a prueba tus habilidades es chatear con tus hijos. Los niños son los receptores más sensibles, son capaces de reconocer la falsedad, su atención es más difícil de mantener en el tema correcto. Solo las personas verdaderamente inspiradas y sinceras pueden recibir comentarios del niño. Así que compruébalo de vez en cuando.

1. Superar la "barrera de entrada"

Hay situaciones en las que una persona necesita un incentivo adicional. Para hacer esto, muchas compañías brindan la oportunidad para que un comprador potencial pruebe la oferta en la práctica de forma totalmente gratuita durante un tiempo determinado. Durante este tiempo, el usuario se acostumbra gradualmente al producto / servicio, lo que crea una mayor probabilidad de que, después del tiempo asignado, no pueda rechazar y desear extender la validez de la oferta, sino por el dinero.

La redacción correcta de la oferta / oferta es de gran importancia aquí. Para esto, la mayoría de las empresas a menudo usan la frase: "Suscríbete a una prueba gratuita de 30 días". Acepta que la frase "El primer mes es gratis" suena mucho más suave y atractiva. Los objetivos son los mismos, pero los resultados son potencialmente diferentes. para fortalecer el elemento CTA, por ejemplo, "Cancele su cuenta en cualquier momento". No sea flojo para experimentar, cree varias opciones y elija la más efectiva mediante pruebas divididas.

"Una oferta deliciosa que no puedes rechazar"¡Esto es lo que debe estar en la página de destino!

2. El poder mágico de la persuasión.

En los estudios sobre psicología del comportamiento, se estableció una característica curiosa: valía la pena anunciar a los voluntarios elegidos voluntariamente que, según los investigadores, pertenecen al grupo de "votantes políticamente activos", ya que estos mismos voluntarios, que recibieron una mentalidad subconsciente para aumentar la participación, aumentaron su actividad en la votación en un 15%.

Recuerde que los voluntarios fueron elegidos completamente por accidente, pero su comportamiento fue influenciado decisivamente por el nombre arbitrario de su grupo. Este fenómeno psicológico se puede utilizar en campañas de marketing: convencer a su público objetivo de que es un público objetivo único y limitado para su producto.

3. Tipos de compradores

Los expertos en el campo de la neuroeconomía identificaron tres tipos de compradores:

  • ahorrativo
  • espasmos
  • Gastador de tipo moderado.

Con el fin de obligar a los compradores del primer tipo (y tal 24% del total) a desembolsar, existen varios métodos de influencia.

Aquí hay algunos ejemplos de cómo se puede hacer esto:

  • Cambio en el precio de la oferta: cuando el precio sigue siendo el mismo, pero se divide en montos más fáciles de percibir (por ejemplo, $ 100 / mes versus $ 1,200 / año).
  • La compañía de Internet de AOL ha reemplazado el pago de los servicios de Internet por hora por el pago por mes. La táctica opuesta al primer ejemplo, cuya esencia es garantizar que los usuarios no realicen un seguimiento de sus gastos a diario.
  • Los resorts con todo incluido brindan una sensación de seguridad, ya que el cliente sabe que todos los servicios ya han sido pagados y que no habrá gastos imprevistos durante las vacaciones.
  • Netflix utiliza un sistema de pago mensual para acceso ilimitado a películas en lugar de una tarifa por una sola película.

4. Hazte más fuerte al reconocer los defectos

¿Cómo aumentar las ventas debido a sus errores? Hay muchos ejemplos de fallas catastróficas que han ocurrido a lo largo de los años (por ejemplo, derrames de petróleo). La razón de esto fue la renuencia de las empresas a notar deficiencias en su trabajo, hasta que llegó el momento en que era demasiado tarde para cambiar algo. Por ejemplo, la compañía energética japonesa TEPCO solo después de un año y medio reconoció sus errores, lo que resultó en una crisis nuclear en la costa de Japón.

Al usar ofertas en línea, probablemente tenías que recibir correos electrónicos con las disculpas de la empresa si algo se hacía mal. Por lo tanto, la compañía deja en claro que tales casos no pasan desapercibidos y, en adelante, se hará todo lo posible para evitar su recurrencia.

Eche un vistazo al proyecto Admitting Failure para organizaciones benéficas. Aquí puede encontrar las historias de compañías en las que admiten y analizan abiertamente sus errores para que su amarga experiencia sirva de lección a otros usuarios registrados.

5. Dinos cómo proceder.

En el curso de la investigación, el Dr. Howard Leventhal concluyó que las personas tienden a descuidar la información relevante si no contiene ciertas instrucciones claras. Los consumidores tienden a pensar que los problemas potenciales no los afectarán de ninguna manera, y no hay nada de qué preocuparse. Pero cuando las instrucciones siguen la información, el efecto es sorprendente.

Entonces, el número de personas que recibieron la vacuna contra la gripe aumentó en un 25%, y los consejos sobre cómo evitar esta enfermedad influyeron en ella. Esta es una forma de aumentar el número de clientes en seguros. La página de agradecimiento tiene el mismo propósito: indica la ruta posterior a su usuario.

6. A nadie le gusta esperar

Los consumidores, por regla general, temen el hecho de un retraso en la compra en línea (especialmente antes de las vacaciones), lo que tiene un gran impacto en el proceso de conversión. Por lo tanto, para que el cliente confíe en usted, use frases alentadoras.

  • La tienda en línea de Amazon garantiza la entrega del pedido a tiempo.
  • Domino's Pizzeria garantiza la entrega de pizza en no más de 20 minutos.

7. Encuentra un competidor

Si te creas a ti mismo, ¡aunque sea completamente virtual! - un competidor, las ventajas de su oferta se verán más vívidas en comparación con el oponente. Las personas se volverán más leales a usted si empuja a las compañías unas contra otras de una manera divertida.

Recuerde, por ejemplo, un video divertido sobre la confrontación entre los sistemas informáticos MAC OS y PC, que a veces aumentó el número de clientes de Apple. O un ejemplo clásico de una batalla de relaciones públicas entre Coca-Cola y Pepsi, en la que la gran ventaja de Pepsi es la composición no clasificada de la bebida, lo que causa la confianza de muchos consumidores.

8. Incrementar las ventas telefónicas

Todo este arte está aumentando las ventas por teléfono. Deben olvidarse los diferentes números que los representantes de compañías deshonestas suelen llamar: la obsesión solo puede arruinar la reputación de su empresa.

Ofrezca sus servicios a aquellos que estén interesados. Debe poseer información no solo sobre su producto, sino también sobre la persona a la que llama: dónde trabaja, qué hace y qué le interesa, qué problemas tiene y cómo su producto puede ayudar a resolverlos.

9. Atraer clientes con ideas afines

Informe a sus compradores potenciales sobre el propósito de su campaña (por ejemplo, recaudar fondos para obras de caridad), luego tendrá la oportunidad de atraer a personas de ideas afines con intenciones similares. Por ejemplo, el 64% de los encuestados dijo que este factor los llevó a decidir sobre una compra.

Un ejemplo sorprendente de este enfoque es el evento de caridad para aumentar las ventas de TOMS Shoes. Su significado era el siguiente: al comprar un par de zapatos de esta empresa, un niño necesitado recibía un par de zapatos. Gracias a esto, se vendieron millones de pares de zapatos y, en consecuencia, millones de niños recibieron zapatos nuevos de forma gratuita. ¡Hay formas de vender y aumentar la conversión a través de acciones buenas y útiles!

10. Evidencia social

Los estudios demuestran que es más probable que los consumidores realicen compras cuando no tienen dudas sobre el buen nombre y la reputación confiable de su empresa.

Para resolver este problema, debe tener un documento oficial (certificado de calidad, por ejemplo), los resultados de ciertos estudios, que son una excelente manera de convencer a los clientes de este tipo (prueba social): "2500 clientes no pueden confundirse en ..." - en aproximadamente este estilo.

¡Sorprende a tus clientes!

Mímelos con sorpresas, y ganarás lealtad a tu marca y obtendrás una gran cantidad de valiosos comentarios de agradecimiento. La tienda en línea de zapatos Zappos es un ejemplo clásico de esta táctica de impacto.

Después de creer la promesa de recibir el pedido dentro de los 5 días, lo recibirá en dos días. ¡O te dan la oportunidad de devolver los zapatos dentro de un año! Con la ayuda de sorpresas tan agradables, la compañía logró acumular una gran cantidad de comentarios de clientes en su sitio web, que es una poderosa herramienta de marketing para influir en el comprador.

¡Tus altas conversiones!


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