Consejos útiles

Cómo desarrollar el texto y el diseño de una oferta comercial para que los clientes le compren

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Una carta de cooperación es un documento escrito en el que una compañía ofrece a otra un trabajo conjunto sobre una base de beneficio mutuo. El objetivo principal de la propuesta es interesar a un socio potencial, alentarlo a tomar más medidas hacia el remitente. Dichas cartas a menudo sirven como punto de partida para celebrar contratos, transacciones y contratos a largo plazo.

1. Si enviamos a un público "frío", por ejemplo, como una lista de correo

Tal CP también se llama un anuncio.

Volumen - 1-2 hojas de A4.

La carta será el primer contacto de la empresa con el cliente. Su tarea - Enganchar, hablar rápidamente sobre la propuesta, interés, estimular el contacto con la empresa. Necesita un texto breve con un titular interesante y una línea de asunto. No pinte todos los beneficios de un producto o servicio, el objetivo es convencer al lector para que envíe una solicitud de información detallada o contacte a un representante de la compañía. El cierre de una transacción de comercio en frío ocurre en las siguientes etapas de comunicación con el cliente.

2. Si enviamos al cliente después de una reunión o una llamada

Volumen - tanto como sea necesario para proporcionar información detallada, de 3 a 4 hojas de A4 o más, está permitido adjuntarle una presentación detallada

En este caso, el destinatario ha aceptado recibir la carta y puede estar interesado en la transacción. Objetivo KP - Discutir los beneficios de la cooperación o realizar una compra. No es necesario exprimir los argumentos al tamaño de la hoja impresa, pero es importante sopesar cuidadosamente la evidencia para fundamentar la propuesta.

1. La oferta personalizada ideal, diséñalo para una persona específica

La dirección del destinatario generalmente comienza con la palabra "Estimado", luego indique el nombre y el patronímico. Si se desconoce el destinatario específico de la carta, el público objetivo debe dividirse en segmentos estrechos. En este caso, no hay atractivo para el lector.

“Para el proveedor de cosméticos y productos químicos domésticos, estos segmentos son interesantes: minoristas de la red, pequeñas tiendas fuera de línea, tiendas en línea, sitios de adquisición conjunta. Se está preparando una propuesta comercial por separado para cada público objetivo ".

El envío masivo del mismo tipo de letras a diferentes segmentos de CA no funciona. El texto debe hablar sobre lo que es importante para el cliente, mostrar una solución a su problema, de lo contrario, el interés de los socios potenciales será cercano a cero.

¿Necesitas una oferta comercial? Contacto Nuestros expertos fabricarán un KP que le permitirá vender de dos a tres o diez veces más. Al final del trabajo enviamos la fuente.

2. No convierta el texto en una historia sobre la compañía y sus logros.

¿Qué obtendrá el cliente como resultado de la cooperación? ¿Más ganancias, ahorro de costos, nuevos socios? Traducimos cualquier ventaja al lenguaje de los beneficios.

Mal

Derecho

La empresa "Tailoring" ha estado produciendo ropa durante 10 años, la cosimos con materiales de calidad y a precios asequibles.

Ofrecemos la producción de ropa de trabajo basada en nuestra fábrica. Esto le ahorrará el 40% del costo de comprar un formulario de servicio. Y otro 20% del costo de reemplazarlo, porque solo cosimos con telas de alta resistencia.

Las cifras dadas como argumentos no pueden sacarse "de la cabeza"; deben confirmarse mediante cálculos realizados en la parte principal del PP. De lo contrario, perderá la confianza del cliente. En este ejemplo, vale la pena mostrar una comparación de los precios para la compra de un uniforme y el cálculo de las cantidades gastadas durante cinco años para reemplazar la ropa de tela ordinaria y resistente al desgaste.

Existen tres tipos principales de ofertas comerciales, y solo una de ellas es correcta.

KP - somos los mejores

KP - lo haremos

KP: es rentable para usted

Una historia sobre la empresa y sus logros.

Por ejemplo, somos los mejores fabricantes mundiales de palos de madera. El cliente está interesado en otra cosa: por qué necesita palos de madera y cuánto cuestan. La información sobre el estado de la empresa se puede utilizar como argumento adicional o como garantía.

Una historia sobre los servicios o productos de una empresa.

Por ejemplo, nuestros mostradores son los más bellos y económicos. Tampoco le dice nada al comprador. La información sobre un producto o servicio debe proporcionarse en el idioma de los beneficios del cliente.

Concéntrese en el cliente y sus beneficios.

Por ejemplo, nuestros medidores le ahorrarán un 20% del costo de la luz. El cliente ve de inmediato los beneficios y ventajas.

En el texto están razonados, confirmados por garantías y pruebas.

Estructura de oferta comercial

La estructura típica de una propuesta comercial se ve así:

  • Titular - Llama la atención y despierta interés en la escritura.
  • Oferta - la propuesta en sí, basada en los beneficios del cliente, generalmente se encuentra al comienzo de la carta, a veces al final junto con un llamado a la acción.
  • Cuerpo principal - hablamos de los beneficios, damos argumentos a favor de la cooperación, mostramos las propiedades del producto o servicio.
  • Precio y su argumento - o cálculo del costo de los servicios estándar, si no es posible mostrar la cantidad exacta, justificación del precio.
  • Manejo de objeciones - Demostración de la fiabilidad de la empresa con la ayuda de hechos, revisiones, casos, garantías.
  • Llamado a la accion, a veces con un límite de tiempo.
  • Datos de contacto - Es recomendable indicar varias opciones de comunicación: correo electrónico, teléfono, etc.

El titular alienta al lector a leer el texto, para esto debe atraer al público objetivo, identificar inmediatamente el problema o mostrar su solución. Es mejor no comenzar con la frase "oferta comercial", solo es adecuada para eventos comerciales cálidos cuando un socio está esperando una carta.

El desarrollo de un encabezado para un compread debe abordarse más seriamente que los encabezados de venta de textos para el segmento B2C. Muchos desencadenantes que atraen a un público regular no funcionan aquí. En primer lugar, evite la basura verbal y la falta de hechos. Trate de mantener el título conciso, claro, profundo en significado e interesante para el destinatario de la carta. La opción ideal es combinar una oferta específica con un beneficio para el cliente.

Mal

Derecho

"Oferta comercial para el suministro de tejidos de calidad". Hay un punto, pero los beneficios para el cliente no están claros.

"Telas resistentes al desgaste para muebles: 2.000 colores disponibles". Tejidos fuertes y una amplia selección de colores: esto interesará al fabricante de muebles.

Errores importantes de rumbo

1. Spam

Sí, debe usar números, comparaciones en los títulos, mencionar los beneficios del cliente, intrigar y provocar. Pero, es importante no cruzar la frontera, de lo contrario la carta se parecerá a spam. Sin cargo, garantía, beneficio, pedido, oferta limitada y palabras similares, se enviará el paquete a la carpeta de correo no deseado. Los encabezados descriptivos con significado funcionarán mejor que vender francamente llamadas sin sentido.

Mal

Derecho

"Compre productos a granel con un descuento del 25% solo hoy" - lo más probable es que la carta vaya a spam antes de que el destinatario la vea.

“Para los compradores mayoristas de la tienda X, el precio de compra es un 25% menor”. Aquí mencionó el descuento, pero no se convirtió en un vendedor del mercado.

2. Desenfoque

A veces, los autores de ofertas comerciales están demasiado interesados ​​en tratar de mostrarle al lector los beneficios. Como resultado, el título pierde su significado.

Mal

Derecho

"Obtenga 20,000 clientes potenciales por 20 centavos cada uno".. La oferta no es creíble, no está claro de dónde vendrán los clientes.

"Publicidad en la revista: 20,000 clientes potenciales por 20 centavos cada uno". Ahora está claro que no está intentando construir algún tipo de base, sino ofrecer publicidad rentable.

3. Falta de especificidad y beneficios.

Titulares vacíos sin hechos repelen. Parece que el lector debería estar interesado y comenzar a leer para conocer los detalles. Sin embargo, nadie pasará tiempo trabajando en resolver acertijos. Ofrezca algo específico para que el destinatario del mensaje entienda de inmediato qué beneficios recibirá.

Mal

Derecho

"Un truco que tus competidores usan con éxito". Es poco probable que el destinatario de la carta tenga tanta curiosidad por dejar todo y leer sobre trucos que tal vez no necesite.

El "Servicio" X "aumentó las ganancias de las tiendas de pescado en línea en un 30%" - El propietario de una tienda de pescado en línea querrá saber cómo el servicio ha aumentado las ganancias. No se necesitarán trucos para que lea la carta.

4. Juicios de valor

No use las palabras "rentable", "rápido", "mejor", etc. No tienen un significado específico, y a los lectores no les gusta cuando eligen por ellos. Reemplazar juicios de valor con hechos específicos.

Mal

Derecho

¿Sabes qué? Es poco probable que alguien le ofrezca mantenimiento en condiciones más favorables ". - Definitivamente en spam. Condiciones favorables: ¿qué son estas? Lo más probable es que el destinatario ya esté utilizando dicho servicio y no perderá tiempo comparando sus condiciones con lo que es ahora.

“Mantenimiento corporativo de la flota: tres autos por el precio de dos”.

Aquí el beneficio es concreto, por lo tanto, el destinatario buscará en la carta los precios y calculará dónde le resulta más barato servir.

Liderar y ofrecer

Plomo, es decir, el primer párrafo, indica brevemente el problema y lleva al lector a la propuesta misma. Después del liderazgo, generalmente hay una oferta que revela la esencia de la propuesta. Pueden ser tiempos de entrega, la provisión de servicios adicionales, la singularidad de los productos, precios y otros beneficios. Oferta - esta es una propuesta de venta única dentro de una comprensión separada

Incorrecto - plomo acuoso

Así es, una pista específica

Su empresa tiene muchos empleados y usted tiene que comprar uniformes todos los años. Es costoso y se desgasta rápidamente, porque sus empleados trabajan 12 horas al día. Gastas demasiado dinero en reemplazar una forma desgarrada y desgastada. Debe volver a buscar proveedores, proporcionarles patrones y tamaños, organizar los suministros y desechar los artículos desarmados. Nuestra fábrica produce uniformes de alta calidad y está lista para ayudarlo a resolver su problema.

JSC Russian Railways emplea a 350,000 personas. Esto es 700,000 juegos de formularios por año y los costos de compra de compañías privadas por un monto de 3,000,000 de rublos. todas las estaciones

Y ve a la oferta:

Ofrecemos la producción de uniformes basados ​​en nuestra fábrica. Esto le ahorrará el 40% del costo de comprar un formulario de servicio. Y otro 20% del costo de reemplazarlo, porque solo cosimos con telas de alta resistencia.

El primer ejemplo no es del todo malo, pero no refleja condiciones específicas. Al enviar una oferta de este tipo, debe comprender que la compañía ya está ordenando uniformes en algún lugar. Para que el líder o gerente haga esfuerzos por cambiar al proveedor, convénzalo de los beneficios de la cooperación, utilizando datos específicos.

Tener en cuenta el grado de conciencia del tomador de decisiones y la elección de la oferta.

Considere como ejemplo KP para un fabricante ruso de productos químicos domésticos. Produce polvos orgánicos, que son 60% más baratos que los importados, pero de calidad similar. Esto significa que el vendedor puede hacer un gran margen sobre ellos incluso a un precio de ganga para el comprador final, lo que aumentará el beneficio final. Compusimos CP para una pequeña tienda minorista.

Situación 1. El gerente no es consciente del problema.

El director de la tienda no sabe que hay análogos que se pueden comprar más baratos. Es necesario hablar sobre el problema y dar una solución.

Solución:

Ahorre hasta un 70% en la compra de productos ecológicos.

Ofrecemos entregas de productos químicos domésticos rusos basados ​​en materias primas europeas. La compra de productos orgánicos X costará un 70% más barato, mientras que su precio minorista es solo un 15% más bajo que el de las contrapartes importadas. Esto significa que el beneficio de ventas es un 55% mayor.

Situación 2. El gerente es consciente del problema y está buscando una solución.

El director de la tienda ya quiere ahorrar algo de dinero; puede que ya haya contactado a su empresa. Necesitamos enfocarnos en beneficios adicionales.

Solución:

Entrega de productos ecológicos al realizar el pedido a partir de 5000 rublos.

Ofrecemos entregas de productos químicos domésticos rusos basados ​​en materias primas europeas. Pedido mínimo: de 5000 rublos. Verifique y asegúrese de que la demanda de nuestros productos sea mayor que la de los análogos extranjeros. Y el beneficio de la venta es un 55% mayor debido al bajo precio de compra.

Situación 3. El gerente ya está trabajando con los competidores.

El director de la tienda encontró otro proveedor que ofrecía los mismos productos a precios similares. Necesito encontrar una ventaja sobre los competidores.

Solución:

Eco-fondos en venta con pago después de la venta.

Ofrecemos entregas de productos químicos domésticos rusos basados ​​en materias primas europeas. El pago de un lote de bienes se realiza solo después de su venta. Amplíe la gama de puntos de venta sin cambiar el presupuesto de la empresa. Entrega gratuita a las puertas de su almacén.

Antes de elaborar una oferta de KP, responda dos preguntas principales:

1. ¿Qué necesita el destinatario? - Por ejemplo, al solicitar los servicios de una empresa de transporte, es importante que los productos se entreguen de manera rápida e intacta, al elegir un proveedor, debe obtener el producto correcto a tiempo y al precio mayorista, etc.

2. Qué ofrecen los competidores - Debe conocer las propuestas de los competidores y desarrollarlas. ¿Todos ofrecen envío gratis? Por lo tanto, no debe ser una ventaja. Indique este hecho, pero concéntrese en otros beneficios.

Errores básicos en la oferta.

1. Oferta borrosa

La oferta no es clara para el cliente, no refleja el valor de la propuesta, no muestra beneficios específicos.

Mal

Derecho

Ofrecemos el suministro e instalación de máquinas estandarizadas adecuadas para su uso con piezas de cualquier fabricante.

Ofrecemos máquinas universales que funcionan con cualquier pieza: no tiene que buscar un reemplazo con sus materias primas. Al concluir el contrato de suministro: instalación como regalo.

2. Una oferta inverosímil

La oferta ofrece promesas irrealizables, provoca dudas en el cliente.

Mal

Derecho

Frescura garantizada de los productos: entrega de pescado recién capturado a Moscú desde Vladivostok en un día.

La garantía de frescura de los productos es la entrega de pescado a Moscú desde Vladivostok en helicóptero de alta velocidad dentro de las 12 horas posteriores a la pesca.

3. Sellos y clichés en la oferta.

Rechazar sellos: un enfoque individual, entrega rápida, productos exclusivos, precios razonables, un equipo de profesionales y otras ofertas monótonas estampadas.

Mal

Derecho

Ofrecemos un enfoque individual para cada cliente y un procesamiento de pedidos de alta velocidad.

El gerente solo trabaja con usted: sus pedidos se procesan en 10 minutos.

Ofrecemos entregas de bienes exclusivos.

Ofrecemos convertirnos en el único distribuidor de un collar térmico para perros salchicha y ocupar un nicho libre en el mercado. El nivel de demanda esperado en su ciudad es de 100 unidades de bienes por mes.

Use los hechos, hable específicamente, comuníquese con una compañía específica o su representante; luego responderán su KP.

La mayor parte de la oferta.

La tarea principal de la parte principal es reforzar la oferta y finalmente convencer de los beneficios de la cooperación. Puede revelar los beneficios del cliente, hablar sobre el producto o servicio, probar y confirmar las promesas del remitente.

Pensar a qué criterios presta atención el cliente al elegir:

1. En el KP del proveedor - términos, regularidad de suministro, condiciones de venta al por mayor, opciones de entrega, compra mínima, surtido, características de servicio, descuentos para clientes al por mayor, información sobre la demanda de bienes por parte del cliente, beneficios para el comprador

2. En la caja de control del fabricante. - volúmenes y posibilidades de producción, gama de productos, producción de acuerdo con maquetas individuales, condiciones de entrega, volumen mínimo de pedido, características de productos manufacturados.

3. En el KP para servicios - lista de servicios, servicio, soporte técnico, nivel de experiencia, condiciones para los socios, esquema de trabajo y pago, licencias y certificados, diferencias con la competencia.

Indique toda la información que es importante para el cliente, debe recibir la respuesta a las preguntas principales del texto. Use hechos y cálculos concretos, muestre beneficios, proporcione evidencia.

Las reglas básicas de la argumentación.

1. Las características del producto se traducen en beneficios - Por ejemplo, nuestras lámparas son económicas, ya que consumen un 30% menos de energía y reducen sus costos de iluminación en un 15%.

2. Usa la escalera de argumentos - Por lo general, se colocan del más débil al más fuerte. Damos el argumento más fuerte en la oferta, luego bajamos el grado y, al final de la parte principal, presentamos un par de argumentos fuertes para pasar al precio sin problemas.

Oferta

Entregas de lámparas económicas: gastan un 30% menos de energía y reducen los costos de iluminación en un 15%.

Argumento 1

Argumento 2

Protección del medio ambiente.

Argumento 3

La vida útil es de 10 años (las lámparas comunes tendrán que cambiarse cada tres años, ahorrará 500,000 rublos).

Argumento 4

Entrega e instalación - ¡como regalo!

Comenzamos con los ahorros, mencionamos dos argumentos importantes, pero no muy significativos para el cliente, señalamos ahorros adicionales y opciones gratuitas; después de ellos, el precio de las lámparas no parecerá tan alto.

3. Use argumentos específicos en lugar de efímeros - datos precisos, cálculos matemáticos, gráficos, muestran claramente los beneficios. Evite palabras comunes y juicios de valor. Confirme cada afirmación: justifique los números con cálculos, al mencionar investigaciones o estadísticas, proporcione enlaces, indique los nombres de los expertos. En B2B, los argumentos racionales en lugar de los emocionales funcionan mejor.

Mal

Правильно

Мы утилизируем старые лампы бесплатно. Вам не придется выкидывать их на помойку. И вот этот котенок не умрет от отравления ртутью.

Reciclaremos las lámparas viejas gratis y las sacaremos de su almacén. Ahorrará 50 000 rub. recolección de basura y evitar una penalización por contaminación ambiental.

El director del taller también ama a los gatitos. Pero solo puede convencer al gerente de la planta para que compre sus lámparas si hay una ganancia u oportunidad de ahorrar dinero.

4. No exageres - La exageración de las propiedades o cualidades del producto hará que el lector dude de su propuesta. Tampoco prometas que no puedes cumplir. Si el día de entrega se indica en el KP, pero en realidad los productos se entregan en una semana, la cooperación aún no funcionará. Encuentre beneficios reales en lugar de míticos.

5. Comprender el negocio del cliente - Piensa en lo que le falta y cómo puedes ayudar. Compare los beneficios recibidos con lo que el lector entiende, se correlaciona con su negocio. Por ejemplo, los ahorros de reemplazar el aislamiento térmico para un director de planta se pueden comparar con el precio de 50 máquinas nuevas, y para el director de una fábrica de carne con el precio de 50 ganado.

Entonces, en KP para la compañía estimada, utilicé los elementos de la narración:

“Y aquí hay un caso interesante de nuestra práctica. Recientemente, verificamos el presupuesto para un nuevo cliente: un representante de un contratista de construcción. Dijo que la última vez que la estimación fue incorrecta, no se tomaron en cuenta varios factores que aumentan el costo. El cliente les proporcionó el costo estimado, una práctica popular en nuestro tiempo. Aprendimos sobre el error solo después del pago, resulta que los constructores recibieron menos de 102,000 rublos por el trabajo. Y los abogados no pueden ayudar: se acuerda la estimación, se acepta el trabajo. Ahora la gerencia de la compañía ha decidido verificar cada estimación ".

Precio y valor

La lista de precios es una parte obligatoria de la oferta comercial.

  • El cliente no pierde el tiempo calculando un precio. Como regla general, las personas ocupadas dejan de lado a KP para aclarar el costo más tarde y luego simplemente se olvidan de la oferta.
  • Las personas tienden a sobrestimar el precio estimado de los productos: su propuesta puede parecer demasiado costosa, por lo que el cliente rechazará más contactos.
  • La indicación del precio habla de la honestidad y la transparencia de la cooperación: no oculta información importante, el cliente está seguro de que no intentará aumentar el costo cuando vea su interés.

Sucede que la empresa no tiene un precio fijo, por ejemplo, depende de las necesidades del cliente. Entonces vale la pena especificar las tarifas para los servicios estándar o la distribución de los montos desde y hacia con información sobre lo que afecta el cambio en el valor. Para mayor claridad, puede calcular el precio de un caso particular o dar ejemplos de trabajo que indiquen la cantidad total. Por ejemplo, la reparación de un taller con un área de 50,000 metros cuadrados. m usar materiales rusos cuesta 500,000 rublos, importados - 1 millón de rublos.

Justificación de precio

Es necesario discutir un precio alto o un costo más alto que el de los competidores, porque el cliente inevitablemente plantea la pregunta: "¿Por qué es tan caro?". Para justificar los precios indique:

  1. Ventajas de un producto o servicio - cualidades exclusivas, servicio adicional, servicio gratuito, bonificaciones y otras ventajas, lo que demuestra que el precio es bastante justo. Por ejemplo, 30,000 rublos. incluye el costo de cien unidades de bienes + soporte técnico del maestro durante el año.
  2. División de precios en componentes. - Describa en detalle lo que se incluye en el servicio. Por ejemplo, por 50,000 rublos. obtienes 20 metros de tubería + entrega + embalaje + instalación + servicio + medición + acoplamientos para aislamiento de tuberías con un 20% de descuento.
  3. Beneficios recibidos por el cliente, ahorro - por ejemplo, pague una colocación anual por 100,000 rublos, y su anuncio será visto por 1,000,000 de personas, y el costo de contacto será de 0.1 rublos.
  4. Comparación de precios. Haga una analogía con algo significativo y comprensible para el cliente, por ejemplo, el costo de los servicios de contabilidad es de 100,000 rublos. por año, y la multa fiscal es de 300,000 rublos.
  5. Dividiendo precios por mes o día - los costos en forma de una pequeña cantidad por día o mes no se perciben tan agudamente como una gran cantidad anual. Por el contrario, puede mencionar de inmediato los ahorros anuales. Por ejemplo, con un contrato de mantenimiento corporativo de la flota, usted paga 300 rublos. por día y ahorre 1,000,000 por año, porque damos servicio a cada tercer automóvil con un 50% de descuento.
  6. Usar paquetes de servicio - por ejemplo, economía, estándar y premium. En este caso, el precio de un paquete estándar no se percibe tan grande como si no hubiera opciones intermedias.
  7. Pago a plazos sin sobrepago de intereses u obtención de un préstamo en condiciones preferenciales.

Trabajando con dudas

El bloque final de KP es el trabajo con dudas, la convicción final del cliente.

Aquí se colocan los argumentos finales que muestran la confiabilidad de la empresa, la rentabilidad de su propuesta y la ausencia de riesgos para el cliente:

  1. Información de la empresasi es una ventaja significativa Por ejemplo, datos sobre la situación del mercado, certificados y licencias, experiencia laboral, especialización en servicios específicos, resultados de trabajo en números.
  2. Ofrecer una muestra de producto gratuita o período de pruebapara calificar el trabajo.
  3. Evidencia social - revisiones, ejemplos de casos exitosos, recomendaciones de expertos, fotos de antes y después, una lista de clientes famosos. No use comentarios falsos, esto es notable.
  4. El orden de trabajo y pago - si reduce los riesgos de los clientes. Por ejemplo, hacer un pago después de completar el trabajo o después de verificar el equipo, contratar trabajo, etc.
  5. Garantías - un reembolso si los productos no son de su agrado, servicio de garantía dentro del período especificado, consultas gratuitas durante la vigencia del contrato, compensación en caso de que no haya podido entregar los productos a tiempo, seguro de carga gratuito, etc. La elección de la garantía depende del campo de actividad empresa

Llamado a la accion

Al final de la cita, asegúrese de indicar qué acción debe tomar el cliente. También menciona restricciones sobre el período o la cantidad de bienes, si corresponde.

“Contáctenos para un contrato de suministro de muestra. La oferta es válida mientras los productos estén en stock: un total de 30,000 unidades. Contactos: ... "

No utilice explícitamente la venta de llamadas o palabras spam, como "mira ahora mismo". Un llamado a la acción a menudo se ve reforzado por el valor agregado. Por ejemplo, escríbanos antes del 30 de marzo y use los términos de compra al por mayor para cualquier cantidad de pedido.

Un ejemplo de un KP terminado en nuestra estructura.

Titular

Fiesta corporativa en un barco llave en mano al precio de un salón de banquetes

Liderar y ofrecer

Solo dos meses antes de las vacaciones de Año Nuevo, es hora de reservar una plataforma para la fiesta corporativa. Cambie el salón de banquetes en la cubierta del barco: organizaremos una fiesta corporativa llave en mano con un descuento del 30%. A bordo: un restaurante que sirve cocina europea y una terraza cubierta para fiestas con mal tiempo.

Cuerpo principal

Las ventajas de la fiesta corporativa en el barco

Ahorrar dinero:

  • Una cocina con un extenso menú y licores: usted ahorra en catering.
  • Costo: alquilar un barco a motor es igual al precio de alquilar una sala de banquetes en Moscú.

Ahorro de tiempo:

  • Presentadores y músicos probados para sus vacaciones, sin necesidad de buscarlos usted mismo.
  • Programas de entretenimiento listos para usar: espectáculos, discoteca, karaoke y otros 10 tipos de entretenimiento para elegir.

Precio

Precio - 2,500 rublos. por persona El precio incluye música de un DJ, una mesa de buffet, alcohol y 4 horas de alquiler del barco.

Procesamiento de objeciones

Nuestro barco ya fue realizado por partes corporativas de LLC Russian Railways, Gazprom y Coca-Cola.

Llamado a la accion

Contáctenos para obtener una lista de precios para servicios adicionales o para reservar una fecha.

Para el registro de una oferta comercial, los formatos PDF, Word, Power Point, servicio Canva son adecuados. Una gran idea es hacer KP como una página separada, por ejemplo, en el creador de sitios de Tilda.

El concepto, estructura y tipos de oferta comercial.

Una oferta comercial es una de las principales formas de iniciar la comunicación con un cliente potencial. El éxito de la venta de un producto o servicio depende en gran medida de qué tan bien y profesionalmente esté compuesto.

Cualquier oferta consta de las siguientes secciones:

  • Logotipo o emblema de una empresa que ofrece un producto o servicio. Una oferta comercial debe compilarse en papel con membrete utilizando la identidad corporativa de la organización. Este es un indicador del nivel y la gravedad de la organización empresarial de la empresa proveedora.
  • Descripción del producto o servicio. En esta sección, es necesario revelar qué, de hecho, se propone comprar o qué se ofrece para usar.
  • Servicios de publicidad y condiciones de cooperación. Aquí debe indicar las ventajas del producto o servicio, justificar las razones por las cuales se recomienda al cliente comprar el producto o servicio, describir cómo son mejores que sus contrapartes de los competidores.
  • Beneficios de la empresa. Esta sección revela los méritos de una empresa, describe su experiencia, la implementación de proyectos exitosos, etc.
  • Información de contacto: después de leer una oferta comercial, un cliente potencial debe comprender a quién contactar por teléfono o dirección de correo electrónico.
  • Firma del representante de la empresa.

Las ofertas comerciales se pueden clasificar según varios criterios. Entonces, dependiendo de la calidad del contacto con un cliente potencial, las ofertas comerciales son "Frío" o Caliente. Las ofertas "frías", por regla general, no tienen un destinatario y, como objetivo, informan al público objetivo sobre las capacidades del producto. Dicha oferta no tiene en cuenta las características del negocio del cliente potencial y es típica.

Generalmente se envía una oferta "activa" después de una reunión con un representante de un cliente potencial. Contiene beneficios y condiciones únicos que son relevantes para un comprador potencial particular. El propósito de este tipo de propuesta es la transición a negociaciones sobre los términos de cooperación y la conclusión de un acuerdo.

Tipos de ofertas como presentación (dando una idea general de los productos de la compañía), stock (invita a participar en una campaña de marketing), felicitacion (contener condiciones únicas en honor de las vacaciones o en agradecimiento por la larga cooperación), o invitación (contiene una invitación para participar en un evento).

Diseño competente y normas para la preparación de una propuesta comercial.

Al preparar una propuesta, es necesario comprender claramente y resaltar los problemas que tiene el público objetivo. Una propuesta comercial puede considerarse exitosa o redactada correctamente si, gracias a ella, fue posible convencer al destinatario de que necesita el producto o servicio propuesto. Para que una propuesta sea exitosa, se recomienda que cumpla con ciertos requisitos.

En primer lugar, no debe tener errores gramaticales y ortográficos. Útiles editores de texto profesionales para escribir. Comprueban automáticamente la alfabetización y resaltan palabras o partes de oraciones que se recomienda cambiar. Además, en los editores de texto modernos hay plantillas especiales que pueden usarse para diseñar una oferta comercial. Dado que el objetivo principal de dicho documento es llamar la atención, está permitido usar varias infografías, dibujos, diagramas, diagramas y materiales ilustrativos similares en él, lo que facilita la percepción de la propuesta y aumenta la probabilidad de su adopción.

También es importante el esquema de color, que se utiliza en el diseño del documento. En primer lugar, los colores deben corresponder a la identidad corporativa de la empresa y, en segundo lugar, no deben ser provocativos ni demasiado tranquilos. No haga documentos en blanco y negro. Parecen anticuados y no atraerán la atención del lector (con la excepción de aquellos para quienes el contenido es más importante que la forma, pero hay menos). Debe recordarse que en la actualidad, una gran cantidad de información cae diariamente para cada persona, por lo que es muy difícil procesarla. Por esta razón, los datos necesarios se empaquetan en materiales gráficos.

De gran importancia es la calidad del papel en el que se imprime la cita. Debe demostrar la solidez de la empresa que lo fabricó y entregó. Las sensaciones agradables en las manos agregarán automáticamente atractivo a la propuesta y aumentarán la probabilidad de leerla hasta el final.

La oferta debe entregarse por correo electrónico o en persona. Además, el segundo método es mucho más preferible. De hecho, en el primer caso, es muy probable que la carta se elimine sin leerla como spam. Y con la entrega personal, existe la posibilidad de hablar personalmente con el destinatario y convencerlo de la utilidad del producto o servicio.

Muestras listas de oferta comercial

Plantillas de oferta de servicios

Plantillas de oferta comercial para empresas constructoras.

Plantillas de cotización para la venta de bienes.

1. Buena legibilidad

  • Una fuente sans-serif grande (Arial, Impact, AvantGardeCTT) es adecuada para correos electrónicos y serif con serif (Minion Pro, Times New Roman y Georgia). Las fuentes fantasiosas con rizos y viñetas no se usan en KP.
  • Entre las líneas debe haber sangrías, no demasiado grandes, pero no pequeñas, para que las letras no se fusionen (1–1.5 líneas).
  • Queda suficiente aire alrededor del texto; esto mejora la percepción (aproximadamente 2 cm desde el borde izquierdo, la parte superior e inferior de la hoja, aproximadamente 1 cm desde la derecha).

El fondo para el KP es claro y simple, la fuente, por el contrario, es oscura. Las inversiones (texto claro sobre un fondo oscuro) se utilizan en cantidades limitadas para enfatizar la idea principal. La fuente del texto no debe ser pequeña, el tamaño óptimo es de 10 a 13 puntos.

2. estructura

La información no debe presentarse en texto sólido. Separarlo en pequeños párrafos de 4-5 líneas con espacios entre ellos. En cada párrafo, solo un pensamiento o tesis. El título se resalta en negrita, centrado, su longitud óptima es una línea. Los subtítulos y las listas son obligatorios, enfatizando las palabras clave en cursiva, negrita, subrayado. La información se divide en secciones, la lista de precios y otras tablas están claramente hechas.

Escriba una oferta comercial para la venta y entrega de bienes.

Al crear una oferta comercial para la venta y entrega de bienes, es necesario reflejar los siguientes puntos:

1. Unicidad: en qué se diferencia el producto de los sustitutos y competidores, cuáles son sus ventajas, por qué es mejor que otros puedan satisfacer cualquier necesidad.

2. La relación calidad-precio también es un punto importante en la oferta comercial de bienes. El consumidor, por regla general, elige un producto que le permita alcanzar un máximo en esta proporción. Por lo tanto, al ofrecer productos, se recomienda indicar qué bonificaciones adicionales en calidad recibirá el comprador.

3. Eficiencia de entrega. Los bienes se compran cuando es necesario. El comprador quiere resolver su problema con la ayuda del producto lo antes posible, por lo que no está listo para esperar una entrega larga.

4. Servicio Si el producto es técnicamente complejo, es imprescindible indicar cómo debe actuar el comprador en caso de avería o necesidad de mantenimiento. En igualdad de condiciones, el comprador preferirá el producto que puede ser fácilmente atendido por sí mismo, o habrá un centro de servicio al lado.

Oferta comercial de cooperación en los negocios.

Al elaborar este tipo de propuesta comercial, es necesario hablar de manera muy clara y al mismo tiempo discreta sobre los beneficios de la cooperación, qué beneficios traerá al socio, así como describir las condiciones propuestas para realizar actividades conjuntas. Este es un trabajo bastante complicado, ya que la propuesta no debe escribirse en el lenguaje seco del plan de negocios, sino que, al mismo tiempo, debe reflejar todos sus aspectos principales. Crear una oferta comercial de este tipo es todo un arte.

También es necesario recordar que se hace una propuesta de cooperación a un socio en particular. Por lo tanto, es muy importante conocer las necesidades de este socio y, en la propuesta, reflejar las formas y mecanismos de su satisfacción.

Carta comercial para servicios de carga y transporte.

Al crear este documento, también debe comprender los intereses del público objetivo. Entonces, para las compañías que rara vez usan los servicios de una compañía de transporte, el factor más importante para tomar una decisión será la disponibilidad de descuentos o precios.

Las organizaciones comerciales están principalmente interesadas en los tiempos de entrega y la seguridad de la carga. Por lo tanto, al elaborar una propuesta comercial, los representantes de este segmento del público objetivo deben indicar por qué la empresa puede ofrecer un plazo mínimo y la presencia de seguridad o escolta en el camino.

Las entidades presupuestarias adquieren servicios de transporte a través de licitaciones. Por lo tanto, la propuesta debe indicar claramente la capacidad de cumplir con todas las condiciones reflejadas en la documentación de la licitación.

Haga una cita de una empresa constructora

Un consumidor potencial de los servicios de una empresa de construcción está interesado principalmente en el precio. Por lo tanto, en la propuesta comercial se recomienda describir en detalle las posibilidades de su reducción y las razones por las cuales esto es posible (por ejemplo, debido al uso de materiales modernos o tecnologías únicas, etc.). Также для потребителя важна прозрачность ценообразования, поэтому в конце предложения или в качестве приложения к нему рекомендуется включить таблицу с обоснованием стоимости.

Также большую роль играют сроки строительства. Желательно в предложении указать, как и за счет чего они могут быть сокращены.

Muchos clientes también tienen en cuenta la reputación de una empresa constructora al tomar decisiones. Puede confirmarlo con artículos de periódicos, cartas de recomendación, varios premios, una descripción de proyectos ya completados.

Características de la oferta de servicios contables, legales y de consultoría.

El número de proveedores de dichos servicios es bastante grande, por lo que la competencia en este mercado es muy alta.

Además del precio, puede atraer a un consumidor por los siguientes factores:

  • La alta probabilidad de una resolución positiva de la disputa del cliente en la corte (por ejemplo, demostrando su éxito en tales casos),
  • Ahorro de costos de clientes en personal debido a la transferencia de algunas funciones a la subcontratación,
  • Soporte total de las actividades del cliente, la solución de todos sus problemas en un área determinada, de modo que solo se dedique a las actividades principales,
  • Ofreciendo varios bonos que los competidores no tienen (la consulta sobre una serie de temas es gratuita).

También puede formular otras ventajas que le permitirán al cliente resolver eficazmente su problema, ahorrar o ganar más.

5. Reconocimiento

Se utilizan colores y fuentes corporativos (si los hay) en el diseño del KP, se coloca un logotipo en la tapa a la izquierda o en la parte superior (es importante que el diseño del logotipo sea de alta calidad). Debe estar rodeado por un espacio vacío, a la derecha o al final de la misma se indica el nombre y los datos de la empresa. Es mejor enviar una carta con membrete.

En una propuesta comercial, el diseño y el texto son igualmente importantes. Debe ser fácil de leer, comprensible y lógico. Puede pedir un gran texto de venta, pero estropearlo en letra pequeña y la elección incorrecta de colores. Además, las imágenes hermosas no guardarán contenido analfabeto. Y familiarícese con las propuestas de sus competidores: lo que enfatizan, dónde se equivocan y cómo usan sus ventajas.

Presta atención a los detalles, entonces el CP no irá a la basura.

En cuyo nombre escribir

La carta puede estar escrita a nombre del director de la organización en la que está interesado el remitente del mensaje. Además, el jefe adjunto de una dirección particular, el jefe de una unidad estructural o un especialista de perfil estrecho pueden actuar como destinatarios específicos. En cualquier caso, la decisión final sobre la cooperación se toma a nivel de gestión de la empresa.

Reglas generales para escribir una oración

En primer lugar, debe recordar que la carta es una especie de "enganche", cuya tarea principal es "enganchar" a un socio / cliente / cliente. Por lo tanto, debe ser interesante, informativo, competente. La opción ideal es si, después de leer la carta, el destinatario solicita una oferta comercial o una lista de precios con una lista de productos y servicios.

A pesar de que la carta se refiere al flujo de trabajo oficial y es parte de la correspondencia comercial oficial, no existe una forma estándar y unificada para dicho mensaje. Se redacta una carta de cooperación de forma gratuita o de acuerdo con una plantilla desarrollada dentro de la empresa, en función de las tareas, necesidades y capacidades de la empresa. Al compilarlo, se recomienda seguir algunas reglas simples de trabajo de oficina, ética comercial y el idioma ruso.

Al comienzo de la carta, es aconsejable referirse a una persona específica que usa el epíteto “respetado” (“¡Querido Vladimir Ivanovich!”, “¡Querida Bella Viktorovna!”, Etc.).

Por supuesto, para esto necesita saber de antemano el nombre, el patronímico y el puesto del empleado requerido. Luego puede continuar con la carta en sí.

Cabe señalar que algunos expertos aconsejan escribir un encabezado en el texto, pero esto no es necesario, especialmente teniendo en cuenta que un encabezado mal compuesto puede volverse contra el remitente (el destinatario puede simplemente no estar interesado en obtener más información). Por lo tanto, estamos pasando esta etapa.

El contenido de la parte principal de la carta de cooperación.

La parte principal de la carta debe contener la esencia de la propuesta. Aquí es necesario evitar frases vagas u ornamentadas, oraciones demasiado largas y confusas, terminología especial. Todo debe ser claro, comprensible y extremadamente conciso.

Se debe hacer hincapié en las características distintivas y características beneficiosas del producto o servicio.

En la información sobre la organización de envío, es suficiente limitarse al año a partir del cual comenzó a trabajar y al enumerar los principales tipos de actividad, todo lo demás en esta etapa será superfluo. Pero puede nombrar a los clientes existentes de la empresa que pueden dar comentarios positivos al respecto (es deseable que se tratara de empresas con el nombre "de oído"). Al final de la carta, se recomienda dar un enlace a un sitio donde un socio potencial pueda encontrar y estudiar toda la información adicional que le interese.

Es necesario resistir la entonación de incentivos en la carta, pero no ir demasiado lejos: el texto debe ser correcto y en ningún caso intrusivo.

Si el texto es demasiado largo, debe dividirse en párrafos o párrafos cortos, para que la percepción sea más completa. Los principales temas y mensajes deben colocarse preferiblemente al principio o al final, como Estas partes son más fáciles de recordar.

Los estudios muestran que los destinatarios de tales cartas están dispuestos a pasar no más de un minuto leyéndolas (y esto es en el mejor de los casos).

Al redactar una carta con una propuesta de cooperación, no debemos olvidar que su volumen no debe exceder una página, por lo que no debe tratar de incluir en la carta todo lo que se conoce sobre la empresa, el producto o el servicio.

Lo que debe ser requerido en la carta

Hay una cantidad de información que ciertamente debe estar contenida en el mensaje, esto:

  • nombre de la empresa emisora
  • su dirección y número de teléfono para la comunicación,
  • cargo y nombre de su representante,
  • esencia de la oración.

Además, cualquier documento adicional puede adjuntarse a la carta (en este caso, su presencia debe reflejarse en el texto de la propuesta) o deben indicarse referencias a leyes, reglamentos, actos reglamentarios y legales que estén directamente relacionados con la propuesta.

Reglas para redactar una carta de cooperación

Puede escribir una propuesta de cooperación a mano (un método anticuado, pero a veces puede ser eficaz) o imprimir en una computadora. Se puede emitir en una hoja normal de formato A4 o en papel con membrete (la segunda opción le permitirá no manejar manualmente los detalles de la empresa).

Una carta puede tener cualquier cantidad de copias, y todas deben contener una apelación al comienzo de la carta y la firma del autor al final, es decir. El funcionario que representa a la empresa de envío.

No es necesario poner una fecha en la carta, pero si incluye información sobre promociones de tiempo limitado, descuentos, bonos, etc., la fecha aún debe establecerse.

No es necesario registrar una carta de cooperación en el diario de correspondencia saliente.

Como enviar una carta

Puede enviar una carta de varias maneras.

  1. El primero, el más simple, económico y operativo es el correo electrónico. Es cierto que, en este caso, la carta puede perderse fácilmente, por ejemplo, al ingresar a la carpeta de correo no deseado, por lo que este método es adecuado solo cuando el remitente ya ha establecido contacto directo con el destinatario (por teléfono o reuniones personales).
  2. La segunda forma, más confiable, pero que requiere mucho tiempo, es enviar una oferta por correo postal ruso por correo certificado con una notificación de entrega (no es adecuado en los casos en que el envío es masivo, pero si la carta contiene información especialmente valiosa, entonces nada es mejor no subir)
  3. La tercera opción es el fax, una forma clásica que aún no ha perdido su relevancia.
  4. Cuarta forma: envíe un mensaje a través de cualquier mensajero y otras herramientas de comunicación modernas que no sean del todo estándar para la correspondencia comercial (adecuado solo cuando el remitente y el destinatario se conocen personalmente).

Errores comunes al escribir texto para ofertas comerciales

El primer error que muchos vendedores hacen es saturar la oferta con datos. Creen sinceramente que es importante que el cliente sepa todo sobre el producto para tomar una decisión equilibrada y racional. Sin embargo, en la práctica esto está lejos de ser el caso. El comportamiento del comprador o cliente rara vez es racional, sino más bien emocional. Por lo tanto, en la propuesta no vale la pena dar mucha información, es mucho más eficiente crear una sensación en el consumidor de que el producto o servicio lo ayudará a satisfacer la necesidad. Este sentimiento aumenta enormemente la probabilidad de una compra posterior.

El segundo error común es la atención excesiva a un cliente potencial. Los compiladores de la propuesta se dispersan en complementos, describen todos los éxitos del cliente, asumiendo que será agradable para él. Sin embargo, el comprador potencial está mucho más preocupado por resolver su problema o problema, por lo que, por supuesto, estará encantado de leer sobre sus éxitos, pero si no encuentra la respuesta a sus preguntas, es poco probable que se contacte con dicha empresa.

Además, muchos compiladores incluyen por error la siguiente información en la propuesta:

  • La historia de la empresa se describe como la ruta de la empresa comenzó, cómo se desarrolló, etc., pero esto no es del todo interesante para el posible comprador del producto. Esto solo toma su tiempo, lo que significa que lo molesta y empeora la percepción de la propuesta.
  • La historia del líder, las razones por las que vino a este negocio, que es un experto en una u otra actividad, se indican por sus logros y premios. Tampoco es interesante para el comprador potencial y empeora la impresión de la oferta.
  • Descripción de la tecnología de producción para convencer de que los productos son realmente de alta calidad y tienen las características declaradas. Pero hay que tener en cuenta que el comprador no es un especialista en la fabricación de productos. Necesita comprender que un producto o servicio tiene las propiedades requeridas. Para esto, un certificado de calidad o una descripción del producto en sí con las características es suficiente.
  • Indicación de necesidades irrelevantes del cliente. Al elaborar una propuesta comercial, es importante estudiar claramente a los representantes del grupo objetivo y formular la necesidad que desean satisfacer con la ayuda de un producto o servicio. Si no existe dicha información, es muy probable que la oferta se quede sin nada. El comprador no encontrará en él las respuestas a sus preguntas y no comprará los productos.

Cómo completar efectivamente una cotización

La última oración del documento es muy poderosa. Es probable que un comprador potencial se familiarice rápidamente con el texto, pero se demorará en el último párrafo o frase. Así es como funciona la conciencia humana, y cuando se elabora una propuesta comercial, se debe utilizar.

El contenido del último párrafo o propuesta debe reflejar la esencia de todo el documento y alentar al cliente potencial a tomar las medidas necesarias: hacer una cita, iniciar negociaciones, comprar un producto o servicio, hacer un pedido de prueba, etc.

Muy a menudo terminan una cita con la frase "Respetuosamente". Esto, por supuesto, es una opción de ganar-ganar, pero en lugar de esta frase, el texto es mucho más efectivo con la oferta al destinatario del documento de condiciones únicas para la venta de bienes o servicios (por ejemplo, con un descuento significativo). Esto interesará al cliente mucho más que mostrarle respeto. Además, una relación respetuosa entre socios está implícita a priori.

Una opción bastante común para finalizar una propuesta comercial es un mensaje de que los gerentes específicos siempre están listos para responder las preguntas de los clientes y se indica su información de contacto. Ponerse en contacto con un especialista, por supuesto, debe estar al final de una propuesta comercial, pero no incita a un cliente potencial a tomar ninguna medida. Entonces, una oferta comercial debe terminar con un impulso a la acción.

Podemos distinguir los siguientes motivos que pueden incitar al cliente a realizar las acciones requeridas:

  • Información de que la cantidad de bienes o servicios ofrecidos en los términos de esta oferta comercial es limitada,
  • Ofrecer una bonificación: una muestra gratuita, la capacidad de probar un producto o servicio, la disponibilidad de bienes, un descuento en la compra actual o la próxima,
  • Una descripción del interés personal del comprador (qué obtendrá como resultado, qué ahorros logrará, qué necesidad satisfará, etc.),
  • Información sobre el atractivo de un producto o servicio (disponibilidad de una garantía, condiciones especiales de entrega, servicio de calidad).

Dentro de cada tipo de terminación de una propuesta comercial, se pueden formar formulaciones específicas que demostrarán su relevancia y relevancia para el comprador. Por lo tanto, al echar un vistazo a la oración que concluye el párrafo, puede leer cuidadosamente todo el texto y, posteriormente, ponerse en contacto con la empresa para obtener un producto o servicio.

Carta de presentación a la cita

Plantillas de carta de presentación de propuesta:

Si la oferta contiene más de una página, o se adjuntan varios materiales adicionales (por ejemplo, tablas de costos, listas de precios con todo el surtido de productos, un calendario para campañas de marketing, conferencias o exposiciones), se debe enviar una carta de presentación. Contiene de forma muy condensada las condiciones básicas y la esencia de la propuesta.

En primer lugar, la carta de presentación debe contener el saludo del destinatario, preferiblemente por el nombre del patronímico (la dirección dirigida atrae mucha más atención que las fórmulas típicas de saludo).

Luego, debe presentarse y nombrar su posición en la empresa para que quede claro en qué tema se está llevando a cabo la apelación. En caso de reuniones preliminares, se recomienda recordar al destinatario la carta al respecto.

En el cuerpo principal de la carta, es necesario informar al cliente potencial sobre los bienes o servicios que ofrece la compañía, así como sobre los beneficios que puede aportar la cooperación. Es necesario hacer esto brevemente para no repetir la oferta, pero al mismo tiempo, después de leer el párrafo con ventajas, el consumidor potencial debe tener preguntas y un deseo de encontrar respuestas en la oferta misma. Esto le pedirá que lea el documento con más cuidado.

A continuación, debe enumerar los documentos que se adjuntan a la carta. En primer lugar, esta es la norma del flujo de trabajo y, en segundo lugar, permitirá al destinatario averiguar rápidamente a qué documentos prestar atención en primer lugar para tomar una decisión.

Al final de la carta, debe agradecer al destinatario por su atención y llamar a la acción (llame a la compañía, haga preguntas por correo electrónico, etc.). Las reglas para completar cartas de presentación son idénticas a las recomendaciones con respecto a la frase final de la cita.

Por lo tanto, escribir una propuesta comercial es un proceso completamente tecnológico. Si sigue todas las recomendaciones, será exitoso y dará lugar a transacciones. Sin embargo, cada compilador debe desarrollar su propio estilo y método únicos para formar la propuesta. Esto aumentará en gran medida la eficiencia de su trabajo.

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